Competição por preço na internet ameaça sobrevivência de agências tradicionais

A evolução digital democratizou o acesso à informação, mas impôs um desafio para empresas que baseavam seus lucros exclusivamente na intermediação. No setor de turismo, a facilidade de comprar passagens e reservar hotéis online reduziu drasticamente o espaço das agências de viagem que não adaptaram seus modelos de negócio. Alessandra, especialista com 26 anos de mercado, acompanhou essa transição e adverte que o risco de virar uma "commodity" atinge qualquer negócio que não agregue valor ao seu produto.

A profissional relembra o cenário que a forçou a mudar de estratégia. "Lá no começo, a gente emitia passagem na mão e confirmava hotel por fax. A agência era essencial. Só que aí veio a internet, que facilitou a vida do turista, e a agência começou a atuar apenas como tiradora de pedidos. Quando você só tira pedido, você vira preço, vira comparação, vira commodity", analisa Alessandra.

O impacto dessa postura é a desvalorização imediata da marca. "Quando você menos percebe, está participando de um leilão para vender. Quando você foca no preço, o cliente faz leilão para comprar de você. Eu percebi que, se continuasse apenas emitindo passagens, entraria em uma disputa sem sentido", avalia a executiva. A sobrevivência no mercado exigiu uma mudança de mentalidade: a transição da venda de logística para a consultoria. "Comecei a perguntar por que a pessoa queria viajar e o que era importante para a família. A viagem deixou de ser apenas logística para se tornar um diálogo", explica, destacando que o relacionamento é o principal diferencial contra a concorrência digital.