Despreparo estratégico atua como principal barreira na negociação de marcas estrangeiras nos EUA

Em negociações com compradores de grandes redes varejistas americanas, o nível de exigência estrutural não permite margem para falhas de apresentação. A especialista em internacionalização de marcas e fundadora da Go Market, Carol Rocha, avalia que o principal atrito nas rodadas de negócios internacionais não está atrelado apenas à qualidade técnica do produto brasileiro, mas sim à falta de alinhamento corporativo e estratégico durante a apresentação comercial.

A executiva diagnostica com clareza o gargalo estrutural dessas operações. "Se for necessário sintetizar o principal fator que inviabiliza as negociações entre o comprador americano e empresas estrangeiras, o diagnóstico é o despreparo prévio", analisa. O objetivo estratégico de sua consultoria é adequar a operação dessas marcas, garantindo que o executivo domine as métricas locais, a precificação dolarizada e a complexidade das janelas de entrega (lead time) e dos prazos de pagamento estipulados pelo mercado anfitrião.

Um dos instrumentos fundamentais nessa jornada de conformidade comercial é o sell sheet (conhecido no mercado brasileiro como broadside de vendas). A especialista detalha que o material documental deve ser desenhado especificamente para a dinâmica e a mentalidade do varejo norte-americano. A estratégia de segmentação de canais de distribuição também atua como pilar crítico. "O posicionamento de mercado exige rigor analítico. A oferta de um produto do segmento premium para uma rede varejista focada em grande volume e ticket médio baixo gera um descompasso estrutural imediato", orienta.

A eficiência desse alinhamento metodológico é evidenciada pela consolidação de grandes operações geridas pela executiva. A indústria de alimentos Ofner, por exemplo, estabeleceu e consolidou sua rota de exportação nos Estados Unidos sob essa diretriz estratégica nos últimos seis anos. Em paralelo, a multinacional de cutelaria Mundial, que já detinha forte presença no setor industrial local, utilizou a inteligência de mercado da consultoria para expandir sua penetração no varejo voltado ao consumidor final (B2C), posicionando seu portfólio de produtos em redes especializadas de todo o país.