João Emílio Granato, especialista em Comércio Exterior aponta erros estratégicos e destaca logística como fator decisivo para brasileiros competirem no mercado dos EUA

Com mais de 35 anos de experiência em comércio exterior, logística internacional e desenvolvimento de negócios entre Brasil e Estados Unidos, o especialista João Emílio Granato alerta que a maior dificuldade enfrentada por empresas brasileiras ao tentar acessar o mercado americano não está na qualidade do produto, mas na falta de estratégia.

Segundo Granato, um dos erros mais recorrentes é acreditar que um produto comercializado no Brasil pode ser vendido nos Estados Unidos sem adaptações. “Não é uma questão de qualidade, mas de adequação ao mercado”, afirma. Ele destaca a necessidade de mudanças em rótulos, embalagens, idioma, certificações e posicionamento de marca, especialmente para quem pretende vender por meio de plataformas de e-commerce.

Outro ponto crítico é o desconhecimento dos custos reais da operação. Para o especialista, muitos empresários calculam apenas o frete internacional, ignorando despesas essenciais como logística interna no Brasil, custos de exportação, desembaraço aduaneiro, transporte doméstico nos Estados Unidos, armazenagem e distribuição final ao consumidor. “Sem entender o processo porta a porta, é impossível formar preço e competir”, explica.

Granato também chama atenção para a importância da paciência e da perseverança. De acordo com ele, o mercado americano exige constância e planejamento de longo prazo. “Não se entra esperando retorno imediato. Quem tenta grandes volumes logo no início ou busca lucro rápido tende a fracassar”, avalia.

Em relação às tendências do comércio internacional, o especialista aponta a digitalização acelerada do setor, impulsionada pela pandemia, como um divisor de águas. Tecnologias como inteligência artificial, automação, blockchain e integração de sistemas transformaram profundamente as operações logísticas. Hoje, segundo ele, o mercado funciona de forma objetiva: “é sim ou não”, sem espaço para improvisações.

A logística bem estruturada, afirma Granato, é o principal fator de competitividade no mercado americano. Cada etapa da cadeia - da fábrica até o consumidor final - adiciona custos significativos. Ao longo do caminho, as margens podem variar entre 35% e 45% a cada intermediário, o que exige decisões estratégicas sobre canais de venda. Nesse contexto, a venda direta ao consumidor por meio de grandes plataformas digitais surge como alternativa para reduzir custos e aumentar a eficiência.

Além da atuação empresarial, Granato também se dedica à formação de profissionais e empresários, compartilhando conhecimento prático baseado em operações reais. Para ele, o sucesso na exportação depende da construção de uma base sólida e bem estruturada. “Começar certo é a única forma de terminar certo. O erro na base compromete todo o projeto”, resume.

Por fim, o especialista destaca que, mesmo diante de barreiras tarifárias e desafios regulatórios, o mercado americano continua sendo altamente atrativo. “É um mercado comprador, com grande capacidade de consumo. O desafio é entender se a operação é viável e onde ajustar custos para manter a competitividade”, conclui.

Saiba mais 

Veja a conversa completa com o João Emílio Granato no ECON Xperience disponível no nosso canal do YouTube https://www.youtube.com/watch?v=hVxIA57gG_4&list=PLSWo1TCWJAeaNNjOgzcDS-8ZEJsNHt4zW&index=55