Metodologia de Harvard ensina a fechar contratos sólidos sem impor demandas

O ato de negociar é frequentemente confundido com o ato autoritário de impor condições. Contudo, as mais avançadas teorias de resolução de conflitos apontam para um caminho colaborativo e muito mais rentável. Angélica Oliveira, estrategista comportamental que passou por uma imersão na Harvard Faculty Club, detalha como a formação na prestigiada instituição americana transformou a sua abordagem. Ela foca em desconstruir a ideia tóxica de que a negociação é uma simples batalha de egos.

A especialista relembra que a experiência em Harvard trouxe uma perspectiva muito mais ampla e tática sobre os conflitos, sejam eles corporativos ou do dia a dia. "Muitas pessoas pensam apenas em grandes negociações empresariais. Na verdade, vende-se o tempo todo. Vamos combinar que tudo se negocia. Você negocia a agenda, o horário e até a roupa que vai colocar todos os dias", explica Angélica.

A grande virada de chave no treinamento, no entanto, ocorreu na forma de encarar o oponente na mesa de reuniões. O erro primário e letal da maioria dos negociadores é a miopia estratégica.

"As pessoas normalmente negociam apenas do seu próprio ponto de vista, focando na sua necessidade e na sua demanda. Lá em Harvard eu tive a possibilidade de expandir a visão, entendendo as negociações a partir do ponto de vista do outro também, até achar o senso comum e o interesse mútuo", revela a estrategista.

Essa mudança drástica de foco, abandonando a arrogância e priorizando a empatia tática, é o verdadeiro escudo que garante fechamentos de acordos muito mais sólidos, lucrativos e sustentáveis a longo prazo no acirrado mercado corporativo.