Peter Roman revela por que seu cliente não compra o que você vende

Esqueça as velhas táticas de vendas. O mercado mudou e tentar empurrar produtos goela abaixo do consumidor é a receita certa para a irrelevância. Vivemos hoje a "economia da experiência", onde a decisão de compra não é um processo puramente racional, mas sim emocional. Essa escolha acontece no chamado "instante invisível", aquele milissegundo em que a mente do cliente decide se vai ou não fechar negócio com você. Para sobreviver, crescer e dominar o mercado, é preciso parar de focar em planilhas e começar a entender os atalhos do cérebro humano.

Peter Roman, CEO da EQ Consulting International e uma das maiores autoridades em Neurobusiness, compartilhou no ECON Xperience que o erro primário das marcas é não entender o que realmente estão vendendo. "A neurociência prova por 'A mais B' que a pessoa não compra produto e não compra serviço, ela compra a melhor versão dela mesma usando o produto ou serviço", crava o especialista. Para descobrir qual é essa "melhor versão", a regra é básica, mas negligenciada: "Use o que Deus te deu: duas orelhas e uma boca para ouvir mais e falar menos", aconselha.

A chave para destravar a fidelização está em causar emoções através de conexões intencionais e genuínas, customizando o atendimento para quem está à sua frente. Roman destaca que a personalização extrema começa no detalhe mais íntimo do ser humano. "O nome do teu cliente é o bem maior que ele tem. Foi a primeira coisa que ele ganhou quando nasceu e a última que vai deixar na sua lápide", ensina. Chamar o consumidor pelo nome é imprescindível e gera um vínculo imediato, pois a emoção é a forma mais simples e poderosa de fazer o cérebro lembrar de uma marca.

Grandes corporações dominam essa engenharia mental há décadas. Ao analisar o encantamento gerado pela Disney, o especialista revela que o sucesso vai muito além do discurso. "A Disney utiliza a contação de história porque, dentro da nossa cabeça, não existem palavras nem números, existem imagens e sensações. Ela elevou o storytelling para storydoing", revela Peter, destacando que a empresa estuda a mente desde a década de 1980 para criar experiências inesquecíveis. No mundo dos negócios, quem usa o cérebro de forma intencional e entrega o que o cliente quer ouvir e não o que a marca quer falar, ganha o jogo.

Sobre o especialista: Com uma carreira de mais de 20 anos na comunicação brasileira (com passagens marcantes pela Globo, Bandeirantes e ESPN), Peter Roman vive nos EUA desde 2004, onde se aprofundou no estudo do comportamento humano e da mente. Mestre em Media Communications e CEO da EQ Consulting International, ele é uma das maiores autoridades em Neurobusiness nos Estados Unidos. Especialista em decifrar o “instante invisível” da mente do consumidor, Peter também é autor do livro “Provavelmente: O poder do cérebro no mundo dos negócios”.

Veja a conversa completa com Peter Roman em: https://www.youtube.com/watch?v=ntRhQ6A81nQ