Por que muitos produtos brasileiros fracassam ao tentar entrar nos EUA

O mercado consumidor dos Estados Unidos é um ímã irresistível para indústrias e varejistas do Brasil. No entanto, a crença de que um produto de sucesso em território nacional será automaticamente aceito na América é o principal motivo de falência de novas operações. Rosana Rondinelli, especialista em internacionalização, adverte que o empresário precisa abandonar o "jeitinho" e adotar métodos rigorosos de planejamento.

O primeiro choque cultural ocorre na adequação do produto. Rosana utiliza o setor alimentício como exemplo clássico. "A única coisa que eu chamo a atenção das pessoas que estão vindo para os Estados Unidos: façam um estudo de mercado antes, porque não necessariamente o que é bem aceito no Brasil pode ser bem aceito aqui". Ela explica que o paladar americano possui tolerâncias diferentes, como a preferência por produtos muito mais doces do que o padrão brasileiro.

A executiva reforça que o erro mais comum é mirar exclusivamente no "mercado da saudade" — a comunidade de imigrantes. "Se você quer só o brasileiro, você já está no Brasil, já tem um mercado ganho. Quando a gente vem para cá, vamos abranger, vamos ver como é o paladar americano, como é que ele usa os produtos".

Para conquistar esse consumidor nativo, que é extremamente fiel às marcas em que confia, a empresa não pode cometer erros operacionais ou legais. "Nós somos brasileiros e a gente acha que pode fazer brasileirice em todos os lugares, e não é bem o caso aqui. A gente tem que fazer as americanices, seguir as regras que eles estão estabelecendo pra gente". A especialista conclui que a matriz de risco é financeira: com o câmbio desfavorável, "um erro em dólar pode ser fatal para uma empresa que está começando".