Como o modelo tradicional de vendas perde espaço para estratégias baseadas em dados

A gestão de vendas baseada exclusivamente no contato presencial e em visitas de campo esconde severa vulnerabilidade corporativa que compromete a proteção de capital de grandes operações. A crença de que manter dezenas de executivos em trânsito garante a viabilidade financeira de um negócio atua como uma grave falha de planejamento que a indústria global precisou reestruturar. Renato Pezzino, diretor de vendas da rede Noble Hotels & Resorts, adverte que o mercado atual exige mitigação de riscos e não tolera a falta de estruturação técnica no relacionamento sem foco na conversão.

A transição do modelo operacional para um setor focado em inteligência de mercado nasceu da necessidade de garantir a estabilidade corporativa e proteger o capital de quem realmente financia a operação hoteleira. "Nós entendemos que, em primeiro lugar, os clientes da rede são os investidores e os donos de hotéis. Por mais que a gente tenha a premissa de encher um hotel, temos que ter a preocupação com o resultado final e com o retorno desse investimento" diagnostica o diretor evidenciando a gestão estratégica.

A falha sistêmica das antigas estruturas comerciais era a desconexão com a rentabilidade e a viabilidade técnica. A diretoria da Noble percebeu que a análise profunda e recorrente dos dados gerados por canais globais era a melhor forma de aplicar a mitigação de vulnerabilidades. Era vital abandonar a grave falha de planejamento de manter "dezenas e dezenas de executivos no mercado, na rua, fazendo visitas e reuniões, mas no final das contas sem realmente trazer negócios e sem ter a preocupação com o pós-venda" revela Renato.

Ao reestruturar a operação para inteligência de vendas a viabilidade corporativa foi cravada com precisão. "A gente não queria só trazer volume de negócios, mas trazer volumes de negócios eficientes e estar preparados para fazer grandes negociações" conclui o profissional provando que a gestão estrutural evita a estagnação e garante a proteção de capital.