Exportar sem preparo pode destruir sua empresa no mercado americano

A entrada no mercado norteamericano representa o grande salto de consolidação para as indústrias brasileiras de bens de consumo. No entanto, o gigantismo dessa economia exige um planejamento milimétrico para evitar que o sonho da internacionalização se transforme em um desperdício de capital. A dimensão continental dos Estados Unidos amplifica tanto os lucros quanto os riscos operacionais. Para a especialista em comércio exterior Carol Rocha, CEO da Go To Market Development, o sucesso dessa empreitada depende de uma preparação robusta que antecede o embarque de qualquer mercadoria, exigindo do empresário uma visão analítica e técnica sobre o novo território.

O primeiro passo estratégico apontado pela profissional é o mapeamento detalhado do setor. Compreender o desempenho da categoria e identificar os concorrentes locais é fundamental para o posicionamento da marca estrangeira. A inovação excessiva, por exemplo, pode se revelar um desafio oculto na hora das vendas. "Se o seu produto tem público no mercado americano, se você já tem alguns concorrentes ou se você realmente é muito único, ser único pode ser uma coisa positiva mas também requer muita educação pro consumidor final", alerta Carol, consultora de internacionalização de negócios, ressaltando que categorias inexistentes exigem um grande esforço adicional de marketing para gerar demanda.

Outro equívoco comum na gestão corporativa é tentar replicar exatamente a mesma operação que garantiu a liderança da empresa no Brasil. O histórico nacional é um ativo valioso, mas não anula a necessidade de ajustes profundos na apresentação e usabilidade do produto. "Você já tem uma história no Brasil, você já tem um case de sucesso. Esse case pode ser aproveitado, mas invariavelmente você vai precisar fazer as adaptações locais", orienta a profissional. Ela enfatiza que esse estudo preventivo do mercado é uma regra de ouro que deve ser aplicada muito antes da empresa começar a mandar produtos ou participar de feiras internacionais.

Além do desafio puramente comercial, a barreira burocrática atua como o crivo mais rigoroso para o ingresso de novas marcas. O mercado americano possui normativas sanitárias e de segurança extremamente estritas, que variam de acordo com o nicho da indústria. "Se você é, por exemplo, um alimento, você precisa ver quais são os aspectos regulatórios, ou medicamento, ou cosmético, suplementos. Algumas categorias requerem algumas certificações e você vai precisar estudar quais são necessários antes de começar um processo de exportação", conclui, evidenciando que a adequação legal é o alicerce inegociável para vender com segurança e constância nos Estados Unidos.